市场拓展|客户压价，这样应对可否？

  经常遭受客户压价，这是从事市场开发人员经常遇到的问题。很多市场开发人员，面对这一问题时，经常胆怯畏惧，一不小心就掉入圈套，接单了吧，不挣钱。不接单吧，这一客户又到手流失。而这一问题确实很难处理，经常让人陷入苦恼状态。那么，如何去做？笔者就和各位探讨下客户压价下我们的应对之道。

  1、不接报价，试探沟通了解客户需要；

  在建筑工程行业，经常有很多客户，一张口就说，我们这有个8000万的工程，需要监理，你们怎么收费？或者说取费标准多钱？作为一个市场开发人员，首先，不能直接说报价。原因是报价会和很多因素有关，另外必须分析这个客户的真实意图。先问清这个项目的具体情况，比如工程专业类别、工程地点、工程工期、工程人员要求、付款方式、服务内容，从以上信息中辨别出客户的真实意图和具体身份。首先，这一客户绝不是领导者身份，领导问问题不会如此简单、粗糙，其次，领导掌握的信息也较全面，不会做这些具体工作。能这样问问题的，第一只是打探行情，第二才是不懂行业的人。对于这类问题，你就避开报价，询问更多问题，将话题引开，并进一步了解客户的真实需要。同时想具体对策，千万不能直接报价。要报价就说国家取费标准。从而实现以静制动的目的。

  2、从客户需求入手，引导到价值关注；

经过简单沟通，如果判断客户是仅需要个报价，你就说国家取费标准，项目大的，监理费上百万的报个国家取费标准的8折。如果经过沟通，了解到客户的诚意，就要给客户讲资质实力、业绩实力、品牌实力、人员实力和专业团队的服务内容，然后再次确认客户的需求内容后，自己的服务水准、服务价值、经典案例讲出来，将客户从价格关注引导到价值关注上面来，让客户明白价格与服务的关系，以促进其产生兴趣。在此基础上，说明市场不同价位对应的服务内容，以及背后的潜在风险，

  3、凸显服务水准，说明服务成本和意愿；

  在以上内容沟通后，说明行业各种报价体系下经常存在的问题，每一个单位的服务报价，背后都是价值高低的体现，公司老板在圈内的口碑，对项目的负责任性，管理的规范性以及操作内容都和价格有关，而每一份服务，都有优秀人才的服务成本。从意愿方面来讲，要表达出想成交的想法，可以赠送前期服务，可以组成专业顾问组，形成项目小组、总监、顾问小组、工程部、总工办多重服务把关机制，彰显与众不同，让顾客觉得价有所值，与众不同。但还是不能轻易报价，否则就会陷入他人希望的话境里。

  4、提供区间报价，交由客户选择

  当然，客户一般也不是吃素的。最中还是要回到主题上来。那么，你可以提供单中报价，一般有低、中、高三种价。但每一种价格说清服务的内容、人数多少、人员层次，紧扣客户心里需求，让客户自行选择。这样双方都有周旋余地，自己的谈判空间得到拓展，更能让客户明白价格和价值必须对应的现实性，减少以价格选择服务单位。这一方面，房地产公司做的非常老道。他们将人员算到极致，所以监理单位基本没有利润空间，如果不想上监理人员节约费用，就会有对应的方式。这很好，没有了互相不信任或者陷入被动的空间，大家开门见山，直奔主题谈判，很高效。所以，价格是在统一基准下才能谈。我们三种报价，就是将模糊清晰化，这才是高手应有的方法。

  5、赠送部分服务，赢得客户认可

  其实很多客户，并不是仅仅为钱少，而是为了一种心里的平衡，是谈判的一种初级原始心态，自身有钱，但担心我们监理机构欺骗他，所以将报价水分挤出来，是本能，也是职场应有的作为。这种情况下，我们必须理解，并要掌握其心理。第一不能报价太高，让人反感；第二不能面显不烦，让人失望，而是从对方的角度思考，并表达对对方的认可、赞许，但要说明我们已经没有盈利空间的现实，如果非要有些利润，必须将各方面的项目报价拆分开来，绝对没有离谱。其次，在守住报价后，给对方赠送一些礼品、服务，并将其价格化，让对方感受到了优惠，占到了便宜，这就成功了一大半。有的还必须和后面的项目结合起来考虑，这样第一个项目低点，大家认可了，第二个项目再挣点，这样来实现双赢。

  6、注重商业形象，彰显行事专业

  很多人没有意识，商业形象关乎价格高低。大家想想，为什么卖珠宝首饰的、豪车豪宅的销售场所和人员都与一般驾校招生点不一样。两者主要是面对的客户群体不一样。一个公司和一个项目部、工作室的环境和人员礼仪不一样，两者的服务能力、技术实力、经济实力不一样。所以，我们的业务也不说想要高价，而是市场合理价格，就必须注重自身形象。在客户电话沟通时，要体现诚恳、礼貌、专业，文明、有教养。不能没有耐心，语气粗暴；当面沟通时，前面做好了解客户的工作，带好资料，准备好话题，除了像电话沟通时表现的那样外，还要提前到达，着装整齐，举止严谨，起坐大方，谈判时，紧扣客户所谈主题，言缓意真，千万不能抢夺话语权，滔滔不休，或者自说自话，当面否定客户。更不能似乎自己是专家不可一世，目中无人。还不能晃动大腿，指手画脚。作为技术服务的专家，每个细节都要严谨负责，彰显与一般人的不同，这样才有可能争取好的服务价格，才有让客户接受你的机会。否则，在商务中显得被动，直接影响价格谈判结果。

  以上是笔者经验感受，有人会说，有的客户才不顺着你的思维走。的确如此，但我们必须接受，更应明白，我们不可能让所有的机会成交，有些客户只认低价，而你又不能满足，那放弃就是。假若如此，我们就无需纠结，好好总结每一次失败的原因，查漏补缺，重新寻找新的机会。无论多少次失败，但总有认可我们的伙伴。别急，就像某个微信朋友圈发的，你的职业就是平整土地，不是来焦虑光阴的，三四月的努力，是在7八月收获的。努力就是！

  因为一味低价，你总要被淘汰的。想它干嘛？