论道|低端客户只对价格感兴趣，放弃

论道|低端客户只对价格感兴趣，放弃

人常说，谈嫌是买卖。但如果一味只谈价格的，请果断放弃！因为这是低端客户。

那么，何谓过度关注价格？请看：

前几年，宝鸡有个意向客户和我们拥有造价、招标双甲、监理综合资质的公司谈合作，一开口就是费用多少。我们鉴于多年认识，在比其他分公司报价还低的基础上报价后，他依然不满意。好不容易说个差不多，结果又为保证金多少纠缠半天。最后我们没有合作，但他错过了发展的黄金期。

今年，和一民营企业谈个监理项目，对方不问资质情况、监理业绩以及所派人员专业水平怎样，也说不清项目大小，如何付费，就直接说报价。而且说要竞争越低越好。我们给其解释半天，监理按人头报价，价格透明，基本没有水分，结果对方话还是重新报价。我们哭笑不得，最后以不再响应了之。

说实话，在经济紧张的年轻时期，我也确实是对价格很关注的人。但一直量力而行，可花可不花的不花，对于不影响生活功能型的东西我比较在乎价格。然而，对于注重功能型产品和服务，本人就不太过度关注价格了。

有人说，只谈梦想与情怀，不谈工资的老板就是耍流氓！那么不谈标准、品质和成本，只谈低价的客户何尝不是？

那么这些客户的思维逻辑是什么？

1.无商不奸的思维作祟

大多数人认为，所有的商家都不可信任，因为报价中就存在奸猾。总怕服务报价中出现水分，让自己做了冤大头。这种人，思想意识的偏激，成为了压价过分的主要原因。说到底，对市场认知偏颇，格局高度尚有差距。

2.压价本能的反映

压价，是人之常情。也的确是，商业价格谈判是一个技巧展现的过程，更是双方拉锯战的过程。你报价，我压价，成为你来我往的基本战斗方式。压价无可厚非。但过度压价到底是本能的反映，还有为了向领导表功，还是其他原因，您猜。我不知道......

3.专业水平的欠缺

任何事情都是有限度的，任何服务和产品都是有成本的。作为一个行内人士，不论是造价和招标，还是监理业务都有业务成本、人工成本、运营成本的。除了这些，企业还有风险成本和发展的成本，没有哪家企业做了一笔单子就关门大吉的。就监理而言，人工成本基本透明，请问有意向的监理公司哪个敢报高价？所以，一味压价，专业水平欠缺也是因素之一。

4.沟通水准的不高。

人和人的沟通，是双方信息释放、接收、消化、反馈和行动的一个过程。很多甲方心里存一本账，在和客户沟通时，只考虑自己的诉求和关注点，严重缺乏换位思考和信息消化的能力，如此进入洽谈环节，就只是强调价格。不仅暴露自身沟通能力不足、职场素养不佳，更不能通过洽谈了解合作者考虑的全貌。这样的谈判者，不会进步，更不会获得老板的满意，不是企业的好人才。

5.公司资金实力不足

是的，有的人可能说，你要求高服务费，完全不知道对方资金的捉襟见肘，站着说话不腰疼。是的，很多甲方资金紧张，不愿意在监理上面多花钱，所以越低越好就是唯一追求。多了，拿不出来，当下，很多地产商就是如此，民营企业表现尤为严重。

综上所述，一味追求低价的客户，缺少大局观，不让服务方获得一定收益，缺少同理心，是完全的只见树木不见森林。这样的客户合作起来，沟通吃力，合作费劲，后面必然困难重重。他们看不到你的服务价值，就会把你影响成不注重价值的服务商。

服务低端客户，只是为了求生，但不能发展，甚至会很快葬送未来，所以，请远离低端客户，拾起你的自尊，彰显你的能力，以强大的能力选择高端客户，获得较好受益，这才是未来。那些搞低价恶意竞争的伙伴，不要通过低价拿业务，后面却以非常手段谋收益，这样，饮鸠止渴，葬送前程。

和低层次的客户打交道，越做越不赚钱，格局越来越小，因为你和谁打交道，直接就决定了你的思维如何，行为如何。我们都应该致力于高价值服务，紧盯高端客户。把精力用在你值得用的身上。因为这些人，他会给你留路，从而让自己的路也很好走！